圣泉集团国际市场营销组合策略研究65页.rar

摘要.................................................……，..............……，.....……“..…‘.
ABSTRACT.........................................................................................
第一章导论.....................................................................................
第一节论文的研究背景和意义......……t..............·.··················
第二节文献及理论综述........................................···················
第三节论文的研究模型和结构安排......................................
第二章圣泉集团国际市场产品、价格及品牌和促销策略.........
第一节产品策略—客户的需要与欲望..............................
第二节价格策略—客户购买的譆@杀�..............................
第三节品牌促销策略—与客户的沟通..............................
第三章圣泉集团国际市场分销策略—客户购买的便利性.....
第一节国际市场分销渠道的分类和特点..............................
第二节国际市场分销渠道的综合比较..................................
第三节国际市场分销渠道选择的影响因素.，.，...............……，…
第四节国际市场分销渠道的多渠道组合应用......................
第五节国际市场分销渠道的管理与渠道冲突......................
第六节工业品国际市场分销渠道的新动向...........................
第四章圣泉集团国际市场解决方案策略—对客户的服务......
第一节国际市场客户服务策略...............................................
第二节国际市场解决方案策略.........……，...............................
第三节国际市场榜样价值的利用...........................................
参考文献..............................................................................................
致谢.........……，，......................................................……，......................
攻读学位期间发表的学术论文目录..................................................
摘要
工业品营销在市场营销学中占有十分重要的地位，然而中国学术界对市场营
销学的研究往往集中于消费品领域，对工业品营销，特别是对工业品国际市场营
销的专门研究较少。随着中国工业品生产企业的发展壮大和全球化进程的加快，
越来越多的企业走向国际市场，对工业品国际市场营销策略的研究具有十分重要
的现实意义。而营销组合策略是市场营销策略的核心内容。
本文以圣泉集团国际市场营销实践为案例，对工业品国际市场营销组合策略
进行了系统研究。研究的目的不仅是谋求圣泉集团国际市场营销的新发展和新突
破，更是力图进一步探索和丰富工业品国际市场营销组合理论，为中国工业品生
产企业的国际市场营销提供参考和借鉴。
本文首先介绍了研究的背景情况，指出中国工业品在大多数国家处于市场挑
战者地位，并对工业品国际市场营销和市场营销组合策略理论进行了分析和论述。
这样就明确了本文研究的理论基础以及研究对象的定位和特征，从而为有针对性
的研究和制定圣泉集团国际市场营销组合策略奠定了基础。
经典的4Ps营销组合是从企业的角度出发，强调企业如何影响和满足客户的
营销变量;4cs组合是从客户需要的角度出发，研究企业如何提升客户的让渡价
值;4Rs组合则是站在企业和客户双方的角度，强调两者之间的双赢关系。科特
勒曾讲，营销人员若是能先考虑客户的4Cs，然后再建立起4Ps框架，将会事半
功倍。本文进一步指出，工业品企业如果再参照4Rs组合考虑企业与客户的双赢
·关系，其营销组合策略将更加有效。为此，借鉴4Ps、4cs和4Rs理论，本文提出
了营销组合策略的4PS模型，即产品(Produet)、价格(Priee)、分销(Plaee)、促
销丈Promotion)及解决方案和服务(Solution&Service)策略。从4Ps到4PS的
变化，不只是形式上小写“s’’变成了大写“S”，而是要突出和强调解决方案和
服务策略在新时期工业品国际市场营销中的重要作用。
本文在对圣泉集团国际市场营销组合策略的研究中，正是按照上述模型，以
客户的需求为出发点，以产品、价格、分销和促销策略为基本框架，分别对应客
户的需要与欲望、客户购买的譆@杀尽⒖突Ч郝虻谋憷砸约坝肟突У墓低ǎ�
增加了“解决方案策略—对客户的服务”策略。品牌策略虽然包括于产品策略
中，并以产品质量为基础，但要以促销策略为手段实现，因此本文把品牌和促销
策略放到一起研究更具有可操作性。分销策略的选择是目前困扰圣泉集团的最关
键问题，因而本文在分销渠道上用笔最多;不仅详细分析和比较了传统分销渠道
和渠道冲突，而且探讨了跨国公司工业品贴牌生产、跨国公司中国采购中心和国
际市场网络营销。为了强调以解决方案为核心的工业品营销服务策略，本文把“解
决方案策略—对客户的服务”作为单独一章进行了讨论。
关键词:国际营销;营销组合;工业品营销;营销策略